Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive
Bab 29 How can similarities make a difference?
The Similarity Principle (Prinsip Kesamaan & Ego Implisit)
1. Problem
Sering kali kita merasa sulit membangun koneksi cepat dengan orang asing atau klien baru. Kita bertanya-tanya, faktor apa yang membuat seseorang mau membantu orang yang sama sekali tidak dikenalnya? Apakah harus ada hubungan darah atau keuntungan finansial? Ternyata, pemicunya bisa jadi hal yang sangat sepele dan remeh, seperti kesamaan nama.
2. Prinsip Psikologis
Implicit Egotism (Ego Implisit) & Similarity. Secara alamiah, manusia memiliki perasaan positif terhadap apa pun yang berkaitan dengan diri mereka sendiri. Ini disebut Implicit Egotism. Kita cenderung lebih suka dan lebih percaya pada orang yang memiliki kesamaan dengan kita, baik itu kesamaan nilai, asal daerah, hobi, tanggal lahir, bahkan sekadar kemiripan nama. Kesamaan ini menciptakan ikatan instan ("Kita satu kaum") yang memicu keinginan bawah sadar untuk membantu atau menyetujui permintaan mereka.
3. Bukti Penelitian
Kasus Banjir Quincy (1993): Penduduk kota Quincy, Massachusetts, mendadak mengirimkan bantuan besar-besaran ke kota Quincy, Illinois, yang sedang kebanjiran. Padahal jaraknya ribuan mil dan mereka tidak saling kenal. Satu-satunya alasan adalah kesamaan nama kota yang menciptakan ikatan emosional irasional.
Studi Survei (Randy Garner): Peneliti mengirim survei ke orang asing dengan memanipulasi nama pengirim:
Kondisi A (Nama Mirip): Nama pengirim dimiripkan dengan penerima (misal: Penerima Robert Greer mendapat surat dari Bob Gregar).
Kondisi B (Nama Beda): Nama pengirim sama sekali berbeda.
Hasil: Tingkat pengembalian survei pada kelompok nama mirip mencapai 56%, hampir dua kali lipat dibandingkan kelompok nama beda yang hanya 30%.
Fakta Menarik: Saat ditanya, para peserta menyangkal bahwa nama pengirim mempengaruhi keputusan mereka. Pengaruh ini terjadi sepenuhnya di alam bawah sadar.
4. Lima contoh penerapan taktis dalam kehidupan sehari-hari
Riset Pra-Pertemuan (Sales/Bisnis): Sebelum bertemu klien prospektif, cari tahu latar belakang mereka di LinkedIn/Google. Cari kesamaan sekecil apa pun: almamater yang sama, hobi yang sama, atau kampung halaman yang berdekatan. Ungkapkan kesamaan ini di 5 menit pertama percakapan. "Oh, Bapak lulusan Universitas X? Saya juga!" Ini mencairkan suasana secara instan.
Mencari Titik Temu dalam Konflik: Jika berselisih dengan rekan kerja atau tetangga, berhentilah fokus pada perbedaan. Cari satu hal yang kalian berdua sukai atau miliki. "Kita berdua sama-sama punya anak balita, pasti paham capeknya..." Kesamaan nasib ini mengubah musuh menjadi sekutu.
Teknik "Mirroring" (Bahasa Tubuh/Kata): Jika Anda tidak punya kesamaan latar belakang, ciptakan kesamaan perilaku. Tiru secara halus gaya bahasa, tempo bicara, atau postur tubuh lawan bicara Anda. Jika mereka suka pakai istilah "Sinergi", gunakan kata "Sinergi" juga. Orang merasa nyaman dengan orang yang "berbicara bahasa mereka".
Email Marketing/Cold Call: Jika Anda mengirim email penawaran, coba personalisasi subjek atau pembukaan email dengan atribut yang sama. "Salam sesama penggemar Sepeda Lipat" atau "Halo dari sesama warga Bintaro". Tingkat keterbacaan (open rate) pesan yang memiliki label kesamaan jauh lebih tinggi.
Membangun Tim (Team Building): Saat membentuk tim baru yang kaku, lakukan sesi perkenalan bukan hanya soal keahlian kerja, tapi hal-hal remeh. Menemukan bahwa ada tiga orang di tim yang sama-sama suka Durian atau lahir di bulan Maret bisa menciptakan ikatan solidaritas yang mengejutkan kuatnya.
