Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive
Bab 27 Which faults unlock people’s vaults?
Related Two-Sided Arguments (Argumen Dua Sisi yang Terkait)
1. Problem
Di bab sebelumnya kita belajar bahwa mengakui kelemahan dapat meningkatkan kepercayaan. Namun, muncul dilema baru: Kelemahan mana yang harus kita akui? Apakah sembarang kelemahan bisa dipakai? Jika kita mengakui kelemahan yang salah (misalnya: "Makanan kami tidak enak"), itu bukan strategi persuasi, tapi strategi bangkrut. Tantangannya adalah memilih "dosa kecil" yang justru memperkuat "pahala besar" kita.
2. Prinsip Psikologis
Related Attributes (Atribut yang Terkait). Pesan "dua sisi" (menyebutkan positif dan negatif) paling efektif jika ada jembatan logika yang jelas antara kelemahan dan kekuatan tersebut. Kelemahan yang disebutkan haruslah menjadi sebab atau biaya yang wajar untuk mendapatkan kekuatan tersebut.
Salah (Apple Juice): Mengakui kelemahan A, lalu menonjolkan kekuatan B yang tidak nyambung. (Kredibilitas naik, tapi daya tarik produk mungkin turun).
Benar (Lemonade): Mengakui kelemahan A, lalu menjelaskan bahwa karena A itulah kita memiliki kekuatan B. (Kelemahan dinetralisir dan malah memvalidasi kekuatan).
3. Bukti Penelitian
Studi Restoran (Gerd Bohner): Peneliti membuat tiga versi iklan restoran:
Hanya Positif: Suasana nyaman (cozy).
Negatif Tak Terkait: Suasana nyaman, tapi tidak ada parkir.
Negatif Terkait: Restoran ini sangat kecil/sempit, tapi itulah yang membuat suasananya begitu hangat dan nyaman (cozy).
Hasil: Iklan ke-3 adalah yang paling efektif. Pelanggan memaafkan "sempit" karena mereka mengerti bahwa kesempitan itulah yang menciptakan "kenyamanan".
Debat Presiden AS 1984 (Reagan vs Mondale): Reagan (73 tahun) diserang karena dianggap terlalu tua. Ia membalas dengan mengaitkan usia (negatif) dengan pengalaman (positif terkait): "Saya tidak akan mengeksploitasi sisi politis dari masa muda dan ketidakberpengalaman lawan saya." Reagan membingkai "Tua" sebagai "Bijaksana/Berpengalaman", membuat lawannya yang muda terlihat "Mentah".
4. Lima contoh penerapan taktis dalam kehidupan sehari-hari
Menjelaskan Harga Mahal (Cost vs Durability): Jika produk Anda mahal, jangan bilang "Mahal tapi pengirimannya cepat" (tidak nyambung). Katakan: "Harga awal kami memang 20% lebih tinggi (Negatif), itu karena kami menggunakan material baja murni yang membuat produk ini bertahan 10 tahun lebih lama dan hemat biaya perawatan (Positif Terkait)." Mahal adalah harga wajar untuk keawetan.
Layanan Lambat (Speed vs Quality): Restoran atau jasa desain sering diprotes karena lambat. Bingkai ulang: "Mohon maaf layanan kami agak lambat (Negatif), karena kami memasak setiap hidangan segar dari nol (fresh from scratch) saat Anda pesan, bukan memanaskan makanan beku (Positif Terkait)." Pelanggan akan memaklumi lambat demi kualitas segar.
Lokasi Tidak Strategis (Distance vs Peace): Agen properti yang menjual rumah di pelosok: "Lokasi rumah ini memang jauh dari pusat kota (Negatif), tapi justru karena itulah lingkungannya sangat tenang, bebas polusi, dan aman untuk anak bermain (Positif Terkait)."
Wawancara Kerja (Weakness to Strength): Saat ditanya kelemahan, jangan jawab klise. Jawab dengan trade-off: "Saya terkadang lambat dalam menyelesaikan draf pertama (Negatif), itu karena saya sangat teliti memeriksa detail agar tidak ada kesalahan fatal di hasil akhirnya (Positif Terkait)."
Software/Aplikasi (Complexity vs Power): Jika software Anda susah dipelajari (learning curve tinggi): "Tampilan antarmuka kami memang terlihat rumit bagi pemula (Negatif), itu karena kami menyediakan kontrol penuh dan fitur pro yang tidak dimiliki aplikasi instan lainnya (Positif Terkait)." Rumit adalah konsekuensi dari kelengkapan fitur.
