Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive
Bab 2 What shifts the bandwagon effect into another gear?
Similarity (Prinsip Kesamaan)
1. Problem
Kita sudah tahu bahwa orang mengikuti keramaian (social proof). Namun, sering kali upaya persuasi gagal karena "keramaian" yang dijadikan contoh terasa terlalu asing atau tidak relevan bagi target audiens. Seseorang mungkin berpikir, "Yah, itu berhasil untuk orang lain, tapi situasi saya kan berbeda," sehingga mereka menolak pesan tersebut.
2. Prinsip Psikologis
Similarity (Kesamaan/Kemiripan). Pengaruh sosial tidak bekerja secara pukul rata. Manusia paling terpengaruh oleh perilaku orang-orang yang paling mirip dengan mereka atau yang berada dalam situasi yang sama persis dengan mereka. Semakin spesifik kesamaan antara pemberi testimoni (atau kelompok acuan) dengan target audiens, semakin kuat daya persuasinya.
3. Bukti Penelitian
Peneliti mengembangkan eksperimen handuk hotel dari Bab 1 ke tingkat yang lebih spesifik. Mereka membandingkan pesan lingkungan standar dengan pesan yang sangat spesifik:
Pesan Spesifik: "Mayoritas tamu yang menginap di kamar INI (kamar yang sedang Anda tempati) berpartisipasi dalam program penggunaan kembali handuk."
Hasil: Pesan yang menekankan kesamaan tempat (kamar ini) meningkatkan partisipasi sebesar 33% dibandingkan pesan standar.
Meskipun secara logika tamu sebelumnya adalah orang asing, fakta bahwa mereka menempati ruangan yang sama menciptakan ikatan psikologis yang kuat.
4. Lima contoh penerapan taktis dalam kehidupan sehari-hari
Relevansi Testimoni Bisnis (Industri Sejenis): Jika Anda menjual perangkat lunak ke pemilik salon kecantikan, jangan pamerkan testimoni dari CEO perusahaan otomotif raksasa (meskipun Anda bangga memilikinya). Pemilik salon akan lebih tergerak oleh testimoni dari sesama pemilik salon. Mereka perlu merasa, "Jika orang seperti saya berhasil pakai alat ini, saya juga pasti bisa."
Menangani Karyawan Senior yang Keras Kepala: Jika ada karyawan lama yang menolak sistem baru, jangan kirim karyawan muda yang cerdas dan pandai bicara untuk membujuknya. Kirimlah rekan kerjanya yang sama-sama senior atau memiliki masa kerja setara, meskipun orang tersebut kurang pandai bicara. Kesamaan status ("kita sama-sama orang lama") lebih persuasif daripada argumen logis.
Pendekatan Guru ke Murid (Peer Group): Seorang guru yang ingin memotivasi murid yang malas sebaiknya tidak menggunakan murid teladan di barisan depan sebagai contoh. Sebaliknya, gunakan testimoni atau cerita dari murid yang dulunya juga malas atau memiliki latar belakang serupa, namun berhasil berubah. Siswa akan lebih mudah menerima saran dari seseorang yang dianggap "satu kaum" dengannya.
Buang Ego dalam Memilih "Hero Story": Dalam presentasi penjualan, kita sering tergoda menampilkan klien terbesar atau terkeren kita untuk memukau audiens. Tahan ego itu. Pilihlah cerita sukses yang paling mirip profilnya dengan calon klien di depan Anda, bukan yang paling mentereng namanya.
Konteks Spesifik Lingkungan (The Library vs Bar Rule): Sesuaikan pesan Anda dengan norma spesifik di lokasi target berada. Orang berperilaku sopan di perpustakaan tapi liar di bar. Jika Anda ingin memengaruhi perilaku orang di kantin kantor, gunakan pesan: "Mayoritas orang di kantin ini membuang sampahnya sendiri," bukan sekadar "Karyawan yang baik membuang sampah." Spesifisitas lokasi memicu kepatuhan pada norma lokal.
