ASML's Architects
Bab 73
The Korean Gorilla
#1: Undangan Mengejutkan (Musim Gugur 1993)
Direktur Penjualan Doug Marsh menerima telepon mengejutkan dari manajer pembelian Samsung.
Karpet Merah: Marsh diundang ke Seoul, dijemput taksi, dan dijamu makan malam mewah bersama direktur senior. Ini tidak pernah terjadi dalam sejarah ASML.
Motivasi Samsung: Samsung sedang naik daun sebagai produsen DRAM nomor 1 dunia (mengalahkan Jepang). Mereka ingin tahu: Bagaimana mesin Belanda bisa membantu mereka menjadi yang terbaik?
Mata-Mata: Ternyata Samsung tahu kehebatan ASML setelah mengintip pabrik Micron di AS, di mana mesin PAS 5500 bekerja dengan kecepatan dan keandalan fenomenal.
#2: Sejarah Kegagalan & Benturan Budaya
Sebelumnya, upaya ASML menembus Samsung selalu gagal.
Martin vs Budaya Korea: Martin van den Brink sering gagal bernegosiasi di Korea. Gayanya yang keras (arrogant know-it-all) bertabrakan dengan budaya Korea yang juga keras dan terkadang fisik (melempar barang, menyita paspor).
Strategi Satu Ukuran: Martin menolak permintaan kustomisasi Samsung karena ASML tidak punya sumber daya untuk membuat mesin khusus (one size fits all). Negosiasi selalu buntu.
#3: Perubahan Strategi: "Demi Setengah Miliar Dolar"
Pada akhir 1993, posisi ASML menguat secara teknis dan finansial.
Peluang Emas: Potensi kesepakatan dengan Samsung bernilai lebih dari $500 juta (100+ mesin).
Kompromi: Martin, George, dan Polak sepakat melanggar prinsip "satu ukuran". Demi pesanan raksasa ini, mereka bersedia memenuhi semua tuntutan kustomisasi Samsung.
#4: Drama Negosiasi Verdonschot
Negosiasi harga memanas. Manajer pembelian Samsung menuntut diskon 30% secara sepihak.
Bluff Verdonschot: Gerard Verdonschot menolak mentah-mentah. "Saya pikir Anda mengundang kami untuk efisiensi, bukan minta sumbangan." Ia berdiri dan mengajak Marsh pergi (walk out).
Kepanikan Marsh: Di bar hotel, Marsh panik karena takut kehilangan pelanggan. Verdonschot tenang: "Kita bukan Bunda Teresa. Kalau kita kasih 30%, kita tidak untung."
Pemandangan Kontras: Di bar yang sama, mereka melihat sales dari kompetitor (Applied & Novellus) yang stres dan menyerah pada diskon 30-35% Samsung. Verdonschot tetap teguh.
#5: Kemenangan Value of Ownership
Strategi Verdonschot berhasil. Samsung butuh mesin cepat untuk memenangkan pasar DRAM, jadi harga mesin bukan masalah utama dibanding kecepatan time-to-market.
Kesepakatan: Sebulan kemudian, Samsung memohon negosiasi ulang. Willem Maris terbang ke Seoul dan menyegel kesepakatan dengan jabat tangan (harga wajar, tanpa diskon gila).
Pengiriman: Mesin PAS 5500 pertama tiba di Samsung pada Februari 1995. Samsung kemudian beralih 100% ke mesin ASML, meninggalkan Nikon.
#6: Ekspansi Korea (Hantech & Hynix)
Mitra Lokal: Alih-alih membuka kantor sendiri, ASML bermitra dengan Hantech untuk layanan lokal, strategi cerdas mengatasi hambatan budaya.
Robocop: Pesaing Samsung, Hynix, juga beralih ke ASML pada 1996. Mesin PAS 5500 di sana dijuluki "Robocop" karena ketangguhannya mencetak wafer tanpa henti. Pada 1998, Hynix bahkan menjadi pelanggan terbesar ASML.
