ASML's Architects
Bab 71
Value of Ownership
#1: Arus Kas Positif & Pembayaran Utang Dramatis (Awal 1993)
Uang akhirnya mengalir masuk ke Veldhoven lebih cepat daripada keluarnya.
Kinerja 1992: Pendapatan melonjak dari $81 juta ke $119 juta. Meskipun masih rugi bersih $20 juta akibat masalah awal PAS 5500, mesin kini sudah andal.
Momen Cek: Sembilan bulan setelah meminjam $21 juta dari Philips, Maris dan Verdonschot melunasi utang tersebut sekaligus.
Janji adalah Janji: Dalam pertemuan dengan Henk Bodt, Verdonschot dengan menyeringai meletakkan cek pelunasan di atas meja sambil berteriak, "Henk! Janji adalah janji!"
Teguran Birokrasi: Sehari kemudian, Verdonschot ditelepon bagian keuangan Philips yang marah. Mereka meminta jangan pernah membayar dengan cek fisik lagi karena Philips kehilangan bunga bank selama dua hari (float).
#2: Mundurnya IBM & Fokus pada "Underdogs"
Di tengah optimisme, ASML kehilangan pelanggan utamanya.
Reorganisasi IBM: CEO baru IBM, Lou Gerstner, mengubah strategi mainframe, membuat pabrik East Fishkill kehilangan peran kuncinya. ASML kehilangan momentum dengan pelanggan bergengsi ini.
Pelanggan Kecil: Saat itu, raksasa (Intel, Motorola, Samsung) masih setia pada Nikon. ASML hanya melayani pemain yang relatif kecil: Micron, TSMC, AMD, Cypress, IDT.
Berkah Tersembunyi: Pelanggan-pelanggan "kecil" ini sangat fokus pada biaya (cost-conscious). Tuntutan mereka memaksa insinyur ASML untuk fokus ekstrem pada efisiensi biaya dan kinerja, yang justru membuat teknologi ASML lebih tajam dibanding kompetitor.
#3: Strategi "Value of Ownership"
Willem Maris merumuskan ulang konsep Cost of Ownership (biaya kepemilikan) menjadi Value of Ownership (nilai kepemilikan).
Mahal tapi Untung: Mesin ASML 25% lebih mahal dari kompetitor. Namun, karena presisi dan throughput (kecepatan produksi) yang lebih tinggi, biaya produksi per wafer menjadi lebih rendah.
Logika: Pelanggan yang membeli mesin ASML menikmati margin keuntungan lebih tinggi. Konsep ini sangat laku di mata Micron dan TSMC yang sedang tumbuh.
Kontrak Kinerja: ASML berani menawarkan kontrak "No cure, no pay": Pelanggan bayar 80% di muka, sisanya dibayar hanya jika performa mesin tercapai. Ini membangun kepercayaan luar biasa.
#4: Menarik Perhatian Gorila
Kesuksesan Micron dan TSMC yang tumbuh pesat berkat mesin ASML mulai menarik perhatian "gorila" industri (perusahaan raksasa). Samsung dan perusahaan Amerika lainnya mulai melirik Veldhoven, menyadari bahwa teknologi ASML adalah senjata rahasia di balik pertumbuhan para pesaing baru mereka.
