Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive
Bab 33 When is a loser a winner?
The Scarcity Principle (Prinsip Kelangkaan & Informasi Eksklusif)
1. Problem
Pada tahun 2003, mobil Oldsmobile milik General Motors (GM) mencatatkan lonjakan penjualan yang luar biasa, padahal sebelumnya mobil ini dianggap produk gagal ("loser") yang tidak laku. Anehnya, penjualan meledak justru setelah GM mengumumkan bahwa mereka akan menghentikan produksi Oldsmobile selamanya. Mengapa produk yang tadinya tidak diinginkan orang tiba-tiba menjadi rebutan begitu mereka tahu produk itu akan hilang?
2. Prinsip Psikologis
The Scarcity Principle (Prinsip Kelangkaan). Manusia memiliki keinginan yang jauh lebih besar terhadap sesuatu yang unik, terbatas jumlahnya, atau hanya tersedia dalam waktu singkat. Ketakutan akan kehilangan (loss aversion) sering kali menjadi motivator yang lebih kuat daripada keinginan untuk mendapatkan sesuatu. Ketika sebuah benda atau kesempatan menjadi langka, nilainya di mata kita meroket secara psikologis.
3. Bukti Penelitian
Fenomena Oldsmobile & Concorde: Penjualan Oldsmobile dan tiket pesawat Concorde (yang sebelumnya biasa saja) melonjak drastis begitu diumumkan akan "pensiun". Orang berebut pengalaman terakhir sebelum barang itu punah.
Studi Daging Sapi (Amram Knishinsky): Peneliti menguji perilaku pembeli grosir daging sapi dengan memberikan informasi yang berbeda:
Kondisi A (Info Kelangkaan Biasa): Pembeli diberi tahu bahwa akan ada kelangkaan daging sapi impor karena cuaca. Pesanan naik 2x lipat.
Kondisi B (Info Kelangkaan + Eksklusif): Pembeli diberi tahu info kelangkaan yang sama, TAPI ditambah keterangan bahwa "Info ini eksklusif dan belum diketahui publik umum." Pesanan naik 6x lipat (600%).
Temuan Kunci: Kelangkaan barang itu penting, tapi kelangkaan informasi (eksklusivitas) jauh lebih mematikan.
4. Lima contoh penerapan taktis dalam kehidupan sehari-hari
Membocorkan "Info Orang Dalam" (Insider Info): Saat memberikan informasi penting kepada klien atau atasan, jangan hanya memberikannya begitu saja. Bingkai sebagai info eksklusif: "Pak, saya baru dapat data ini pagi ini dan belum disebar ke departemen lain. Saya ingin Bapak tahu duluan." Nilai informasi itu (dan nilai Anda) akan naik drastis di mata mereka.
Menjual Produk yang Tidak Laku (Discontinued Item): Jika Anda punya stok lama yang susah laku, jangan cuma didiskon. Beri label: "Produksi Terakhir - Tidak Akan Dicetak Lagi". Ubah persepsi dari "barang lama" menjadi "barang koleksi langka". Ini meniru strategi Oldsmobile.
Motivasi Tim (Kesempatan Langka): Saat menawari proyek sulit ke anggota tim, jangan bilang "Tolong kerjakan ini." Katakan: "Ini proyek khusus yang jarang sekali ada. Tidak sering kita dapat kesempatan menangani klien sebesar ini." Kelangkaan kesempatan membuat mereka merasa terpilih, bukan terbebani.
Menghargai Waktu Anda: Jika keluarga atau teman sering meremehkan bantuan Anda, mungkin karena Anda terlalu "tersedia". Sesekali katakan: "Minggu ini jadwal saya padat sekali, tapi saya bisa sisihkan waktu 30 menit khusus buat kamu di hari Selasa." Ketersediaan yang terbatas membuat kehadiran Anda lebih dihargai.
Pemasaran Produk (USP): Alih-alih hanya memuji fitur produk, fokuslah pada apa yang tidak dimiliki pesaing. "Hanya kami satu-satunya penyedia layanan yang memiliki fitur X." Menunjukkan keunikan (uniqueness) adalah bentuk lain dari menciptakan kelangkaan di pasar yang ramai.
