Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive
Bab 20 When can asking for a little go a long way?
The "Even a Penny" Technique (Teknik "Satu Rupiah Pun Sangat Berarti")
1. Problem
Ketika kita meminta bantuan (misalnya donasi amal), banyak orang menolak bukan karena mereka tidak peduli atau pelit. Mereka menolak karena mereka tidak mampu memberi banyak, dan mereka berasumsi bahwa sumbangan kecil tidak akan berguna atau justru memalukan (embarrassing). Hambatan psikologis berupa "takut dianggap tidak signifikan" inilah yang membuat mereka memilih untuk tidak memberi sama sekali.
2. Prinsip Psikologis
Legitimizing Paltry Contributions (Melegitimasi Kontribusi Kecil). Strateginya adalah dengan secara eksplisit menyatakan bahwa kontribusi sekecil apa pun adalah valid, berharga, dan membantu. Teknik ini bekerja karena dua alasan:
- Menghilangkan alasan penolakan: Jika satu sen saja sudah membantu, orang tidak bisa lagi beralasan "Saya tidak punya cukup uang."
- Menjaga citra diri: Sulit bagi seseorang untuk menolak permintaan yang begitu kecil tanpa terlihat kikir atau tidak punya hati di mata mereka sendiri.
3. Bukti Penelitian
Penulis melakukan eksperimen penggalangan dana door-to-door untuk American Cancer Society dengan dua metode pendekatan:
Permintaan Standar: "Apakah Anda bersedia memberikan donasi?"
Permintaan "Even a Penny": "Apakah Anda bersedia memberikan donasi? Bahkan satu sen pun akan sangat membantu."
Hasil:
- Tingkat partisipasi pada kelompok kedua melonjak hampir dua kali lipat (50%) dibandingkan kelompok standar (28,6%).
- Temuan Penting: Rata-rata jumlah uang yang disumbangkan tidak menurun. Orang tidak lantas hanya memberi satu sen; mereka tetap memberi jumlah yang wajar. Akibatnya, total dana yang terkumpul jauh lebih besar ($72 vs $44 per 100 orang).
4. Lima contoh penerapan taktis dalam kehidupan sehari-hari
Penggalangan Dana/Crowdfunding: Jangan hanya menetapkan target besar. Di setiap pesan kampanye, sertakan kalimat: "Donasi mulai dari Rp 5.000,- pun akan sangat berdampak bagi mereka." Ini membuka pintu bagi ribuan donatur mikro yang sebelumnya merasa minder untuk menyumbang.
Minta Waktu Relawan/Bantuan: Jika Anda butuh bantuan rekan kerja untuk proyek sosial, jangan minta "hari libur mereka". Katakan: "Bahkan jika kamu hanya bisa mampir satu jam saja, itu sudah sangat membantu tim." Begitu mereka datang (Foot-in-the-Door), kemungkinan besar mereka akan tinggal lebih lama karena menikmati kegiatannya.
Mendapatkan Feedback/Testimoni: Klien sering malas menulis testimoni karena berpikir harus menulis paragraf panjang yang puitis. Katakan: "Bahkan satu kalimat singkat tentang pengalaman Bapak sudah sangat berarti bagi kami." Beban mental mereka akan berkurang dan mereka jadi mau menulis.
Cold Calling/Sales: Calon klien sering menolak telepon karena takut disita waktunya berjam-jam. Gunakan teknik ini: "Saya tahu Bapak sibuk. Bahkan obrolan singkat 3 menit saja sudah cukup untuk menentukan apakah solusi kami cocok untuk Bapak." Sulit menolak 3 menit karena itu terdengar sangat tidak memberatkan.
Rapat Brainstorming: Anggota tim yang pemalu atau junior sering takut bicara karena takut idenya dianggap bodoh. Pemimpin rapat bisa berkata: "Kita butuh semua perspektif. Bahkan ide yang sekilas terlihat remeh atau belum matang pun tolong disampaikan, karena itu bisa memicu solusi besar." Ini melegitimasi kontribusi kecil dan menciptakan keamanan psikologis.
