Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive
Bab 19 What persuasion tip can you borrow from Benjamin Franklin?
The Benjamin Franklin Effect (Efek Benjamin Franklin)
1. Problem
Ketika kita menghadapi seseorang yang tidak menyukai atau memusuhi kita (rival, "haters", atau rekan kerja yang dingin), insting alami kita biasanya melakukan satu dari dua hal: menghindarinya karena takut ditolak, atau berusaha "menjilat" dengan bersikap sangat manis dan membantu mereka. Ternyata, kedua strategi ini kurang efektif. Bersikap terlalu manis bisa terlihat palsu atau lemah, sementara menghindar tidak memperbaiki hubungan.
2. Prinsip Psikologis
The Benjamin Franklin Effect (Efek Benjamin Franklin). Prinsip ini didasari oleh Disonansi Kognitif. Kita sering berpikir: "Saya membantu dia karena saya menyukainya." Namun, psikologi membuktikan kebalikannya juga benar: "Saya menyukainya KARENA saya membantunya." Ketika kita meminta tolong kepada orang yang membenci kita, dan mereka setuju (misalnya karena norma sosial), otak mereka mengalami konflik: "Kenapa saya membantu orang ini kalau saya benci dia?" Untuk menghilangkan konflik batin ini, otak mereka memanipulasi persepsi: "Mungkin dia tidak seburuk itu. Sebenarnya dia orang baik, makanya saya mau bantu." Akhirnya, rasa benci berubah menjadi rasa suka.
3. Bukti Penelitian
Kisah Sejarah: Benjamin Franklin menghadapi rival politik yang membencinya. Alih-alih memusuhi balik, Franklin mengirim surat memohon bantuan: meminjam buku langka dari perpustakaan sang rival. Rival itu meminjamkannya. Saat buku dikembalikan dengan ucapan terima kasih, sikap rival itu berubah total menjadi ramah dan mereka akhirnya bersahabat seumur hidup.
Eksperimen Modern (Jecker & Landy): Peserta memenangkan sejumlah uang dalam kontes.
Kelompok A: Peneliti meminta peserta mengembalikan uang kemenangan tersebut sebagai bantuan pribadi karena dana riset menipis.
Kelompok B: Tidak diminta mengembalikan uang.
Hasil: Kelompok A (yang "berkorban" mengembalikan uang) justru memberikan rating kesukaan (likability) yang lebih tinggi terhadap peneliti dibandingkan Kelompok B. Melakukan kebaikan untuk orang lain membuat kita lebih menyukai orang tersebut.
4. Lima contoh penerapan taktis dalam kehidupan sehari-hari
Menaklukan Rekan Kerja yang Bermusuhan: Jika ada rekan kerja yang sinis pada Anda, jangan mencoba membelikan mereka kopi (itu terlihat menjilat). Sebaliknya, minta bantuan kecil yang menghargai kompetensi mereka: "Rina, aku tahu kamu ahli banget soal Excel. Boleh pinjam catatanmu sebentar untuk rumus ini?" Saat mereka membantu, mereka berinvestasi emosi pada Anda.
Meredakan Ketegangan Tetangga: Jika hubungan dengan tetangga kaku, cobalah pinjam barang yang tidak terlalu berharga tapi berguna, misalnya tangga lipat atau peralatan kebun. "Pak, maaf mengganggu, boleh pinjam tangganya sebentar?" Tindakan meminjamkan barang menciptakan jembatan interaksi yang memaksa mereka melihat Anda sebagai manusia, bukan musuh.
Menghadapi Klien yang Galak: Klien yang terus-menerus mengeluh bisa "dijinakkan" dengan meminta nasihat mereka. "Bapak kan sudah berpengalaman di industri ini, menurut Bapak, apa satu hal kecil yang harus kami ubah agar layanan kami sempurna?" Meminta nasihat menempatkan mereka di posisi "mentor" yang bijak, dan mentor cenderung menyukai "muridnya".
Membangun Hubungan Mentor-Mentee: Banyak junior takut mendekati senior karena takut mengganggu. Padahal, meminta bantuan kecil (nasihat karir atau rekomendasi buku) justru membuat senior merasa dihargai. Senior akan merasa lebih "sayang" kepada junior yang pernah ia bantu karena ia merasa telah berkontribusi pada kesuksesan junior tersebut.
Strategi Kencan/Pendekatan: Jangan selalu menjadi pihak yang memberi dan melayani ("simping"). Sesekali, biarkan pasangan atau gebetan melakukan sesuatu untuk Anda (misal: minta tolong bawakan barang atau pilihkan menu). Hubungan yang sehat membutuhkan investasi dua arah. Ketika mereka berkorban tenaga untuk Anda, rasa memiliki mereka terhadap Anda justru meningkat.
