Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive
Bab 17 What is the active ingredient in lasting commitments?
Active Commitment (Komitmen Aktif/Tertulis)
1. Problem
Sering kali kita atau orang lain membuat janji—baik itu janji temu dokter, target penjualan, atau resolusi tahun baru—namun gagal menepatinya. Masalah utamanya bukan pada niat, melainkan pada cara janji itu dibuat. Komitmen yang dibuat secara pasif (hanya mengangguk, diam tanda setuju, atau membiarkan orang lain mencatatnya) sangat rapuh dan mudah dilupakan.
2. Prinsip Psikologis
Active Commitment (Komitmen Aktif). Ada sesuatu yang "magis" tentang menuliskan sesuatu. Manusia menilai diri mereka sendiri berdasarkan perilaku yang mereka lakukan.
Komitmen Pasif: Tidak membutuhkan usaha, sehingga tidak membentuk identitas ("Saya tidak melakukan apa-apa, jadi saya tidak terikat").
Komitmen Aktif: Membutuhkan tindakan nyata (menulis/mengisi formulir). Saat seseorang menuliskan janjinya sendiri, otak mereka merekam tindakan itu sebagai cerminan nilai diri dan kepribadian mereka. Akibatnya, mereka merasa jauh lebih bertanggung jawab untuk menepatinya.
3. Bukti Penelitian
Peneliti Delia Cioffi dan Randy Garner merekrut mahasiswa untuk menjadi sukarelawan proyek edukasi AIDS dengan dua cara:
Instruksi Aktif: "Jika ingin jadi relawan, silakan isi formulir ini."
Instruksi Pasif: "Jika ingin jadi relawan, silakan kosongkan formulir ini (jangan diisi)." Hasil: Jumlah yang mendaftar sama banyaknya. NAMUN, pada hari pelaksanaan:
Kelompok Pasif (kosongkan formulir): Hanya 17% yang benar-benar datang.
Kelompok Aktif (isi formulir): Sebanyak 49% datang memenuhi janji.
Tindakan fisik menuliskan kesediaan meningkatkan loyalitas terhadap janji tersebut hampir tiga kali lipat.
4. Lima contoh penerapan taktis dalam kehidupan sehari-hari
Mengurangi Pasien Mangkir (No-Show Dokter): Biasanya resepsionis yang menuliskan tanggal di kartu janji temu pasien. Ubah prosedur ini! Berikan kartu kosong dan pulpen kepada pasien, lalu minta pasien sendiri yang menuliskan tanggal dan jam kunjungan berikutnya. Tindakan menulis ini mengubah janji temu dari "instruksi dokter" menjadi "komitmen pribadi pasien".
Mencegah Pembatalan Cicilan/Kontrak: Di toko ritel atau dealer, hindari kebiasaan salesman mengisikan formulir aplikasi kredit demi "memanjakan" pelanggan. Biarkan pelanggan mengisi bagian-bagian kuncinya sendiri. Pelanggan yang menuliskan data dan persetujuannya sendiri memiliki tingkat pembatalan (cooling-off) yang lebih rendah karena mereka merasa lebih terikat pada keputusan tersebut.
Rapat Tim yang Efektif: Jangan hanya mengakhiri rapat dengan "Oke, semua setuju ya?". Mintalah setiap anggota tim untuk menuliskan tindakan apa yang akan mereka lakukan sebelum rapat bubar, lalu membacakannya. Komitmen yang ditulis tangan dan dideklarasikan secara publik jauh lebih mungkin dilaksanakan daripada anggukan kepala samar-samar.
Target Penjualan (Sales): Manajer penjualan sering memberikan target ("Kamu harus jual 100 unit"). Ini pasif bagi karyawan. Ubah strateginya: Minta staf sales Anda untuk menetapkan target mereka sendiri dan menuliskannya di atas kertas. Amway menggunakan teknik ini bertahun-tahun karena "menulis target" menciptakan kontrak psikologis yang kuat dengan diri sendiri.
Resolusi Pribadi (Tahun Baru): Resolusi yang hanya ada di kepala ("Tahun ini mau kurus") pasti gagal. Tuliskan resolusi Anda secara detail di kertas, lalu tempel di tempat yang terlihat atau tunjukkan ke teman. Tindakan fisik menulis dan memperlihatkannya mengubah angan-angan menjadi komitmen aktif yang sulit dilanggar karena taruhannya adalah integritas diri Anda.
