Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive
Bab 21 Start low or start high? Which will make people buy?
Low Starting Price Strategy (Strategi Harga Awal Rendah)
1. Problem
Penjual sering berasumsi bahwa menetapkan harga awal yang tinggi dalam lelang atau negosiasi adalah langkah terbaik. Logikanya: "Harga tinggi memberi sinyal bahwa barang ini bernilai tinggi (premium)." Mereka takut jika memulai dengan harga rendah, barangnya akan terjual murah dan mereka rugi. Namun, data menunjukkan bahwa harga awal yang tinggi justru sering menjadi penghalang (barrier) yang mematikan minat pembeli.
2. Prinsip Psikologis
Social Proof & Commitment (Bukti Sosial & Komitmen). Memulai penawaran dengan harga rendah memicu tiga reaksi psikologis berantai yang menguntungkan penjual:
Barrier to Entry Rendah: Siapa pun berani menawar, sehingga jumlah penawar membludak.
Social Proof: Banyaknya penawar (kerumunan) memvalidasi bahwa "Barang ini pasti bagus karena diperebutkan banyak orang."
Commitment/Sunk Cost: Penawar awal yang sudah meluangkan waktu untuk memantau lelang akan merasa "sayang kalau kalah" setelah berinvestasi waktu, sehingga mereka terus menaikkan tawaran demi memenangkan persaingan.
3. Bukti Penelitian
Peneliti Gillian Ku menganalisis data lelang di eBay dan menemukan fakta kontraintuitif:
Barang dengan harga awal rendah justru cenderung terjual dengan harga akhir yang lebih tinggi dibandingkan barang yang dimulai dengan harga tinggi.
Syarat Utama: Strategi ini hanya berhasil jika ada banyak lalu lintas (traffic) calon pembeli.
Jika barang populer (banyak peminat) -> Mulai harga rendah untuk memicu perang harga (bidding war).
Jika barang niche/langka (sedikit peminat) -> Mulai harga tinggi, karena tidak akan ada cukup orang untuk menciptakan social proof.
4. Lima contoh penerapan taktis dalam kehidupan sehari-hari
Jualan Barang Preloved/Lelang Online: Jika Anda menjual barang populer (misal: iPhone bekas atau sepatu hypebeast), jangan pasang harga tinggi. Mulailah lelang dari harga sangat rendah. Keramaian orang yang menawar ("bid") akan memancing algoritma dan psikologi pembeli lain untuk ikut berebut hingga harganya melambung.
Strategi Jual Rumah/Properti: Di pasar properti yang panas, pasanglah harga penawaran sedikit di bawah harga pasar. Tujuannya adalah mendatangkan sebanyak mungkin orang saat Open House. Melihat kerumunan orang lain di lokasi yang sama akan membuat calon pembeli panik dan mengajukan penawaran di atas harga yang diminta (bidding war).
Tender Proyek/Vendor: Jika perusahaan Anda membuka tender untuk mencari vendor, buatlah syarat administrasi awal semudah mungkin (hambatan masuk rendah). Semakin banyak vendor yang mendaftar, semakin kompetitif suasananya. Vendor akan merasa harus memberikan harga/kualitas terbaik karena melihat banyaknya pesaing di lobi.
Garage Sale/Bazar: Jangan menempel label harga mati yang mahal di barang-barang bazar. Biarkan pengunjung menawar atau buka dengan harga dasar murah. Kerumunan orang yang mengaduk-aduk barang Anda akan menarik perhatian pengunjung lain yang lewat ("Wah, ada apa tuh ramai-ramai?"), yang akhirnya meningkatkan peluang barang terjual mahal.
Peluncuran Produk (Tiket Early Bird): Jual tiket seminar atau produk baru dengan harga Early Bird yang sangat murah (kuota terbatas). Tujuannya bukan profit, tapi menciptakan status "Sold Out" atau antrean panjang dalam waktu singkat. Status "Sold Out" ini adalah social proof yang membuat pembeli gelombang berikutnya rela membayar harga normal yang jauh lebih mahal tanpa protes.
