ASML's Architects
Bab 58
Nikon’s Achilles Heel
#1: Kembalinya Richard George dan Dominasi Nikon (1988)
Setelah dua tahun diasingkan di AS oleh Gjalt Smit, Richard George kembali ke Belanda dengan pelajaran pemasaran yang keras.
- Dominasi Nikon: Di lapangan, Nikon adalah raja dengan pangsa pasar 75% di Jepang dan 50% di global. Mesin Nikon berjalan nonstop rata-rata 16 hari tanpa masalah (sangat andal).
- Umpan Balik Pelanggan: Pelanggan AS skeptis ASML bisa mengalahkan Nikon, tapi sangat tertarik pada teknologi baru untuk memangkas biaya: litografi i-line (365 nm), DUV (248 nm), dan wafer 8-inci.
#2: KTT Rahasia di Hotel De Brug
George, Steef Wittekoek, dan Martin van den Brink (beserta istri-istri mereka) mengurung diri di Hotel De Brug, Mierlo, selama akhir pekan.
Topik Diskusi: Selama dua hari penuh mereka mendiskusikan strategi teknologi, sementara istri-istri mereka sudah terbiasa diabaikan.
Analisis Kompetitor:
- Nikon: Kelemahan utamanya (Achilles heel) adalah layanan yang lambat. Mereka juga terlambat mengadopsi i-line.
- Canon: Pesaing harga dengan optik yang bagus (bidang gambar besar 28 mm), menarik untuk pasar ASIC dan DRAM.
- GCA: Memiliki basis terpasang terbesar tapi teknologinya jauh tertinggal.
- Kesimpulan Strategis: ASML butuh arsitektur mesin baru yang fleksibel dan modular, mampu menangani wafer 8-inci, dan mendukung i-line serta DUV. George dkk. menyadari kesalahan masa lalu: ASML terlalu cepat melompat ke teknologi baru. Kali ini mereka yakin industri akan bertahan lama di i-line sebelum pindah ke DUV, berbeda dengan prediksi Nikon/Canon yang ingin melompati i-line.
#3: Cetak Biru PAS 5500
George menuangkan hasil diskusi dan pengalamannya selama dua tahun di AS ke dalam dokumen strategis. Dokumen ini menjadi dasar lahirnya PAS 5500, mesin yang kelak membawa ASML menaklukkan pasar dunia.
#4: Kelompok Kebijakan Produk (Product Policy Group)
Diskusi intens George dkk. melahirkan institusi elit di ASML: Kelompok Kebijakan Produk.
- Budaya Pertemuan: Rapat triwulanan ini legendaris karena kebrutalannya. Tidak ada hierarki; semua orang saling serang secara verbal. Martin van den Brink sering menggebrak meja dan berteriak.
- Perspektif Jerman: Saat insinyur Zeiss (seperti Hermann Gerlinger) mulai bergabung, mereka terkejut dengan kekasaran budaya Belanda (Dutch frankness). Gerlinger ngeri melihat Martin "menyerang" Winfried Kaiser.
- Penjelasan Kaiser: "Martin hanya bertarung dengan orang yang dia hormati... Ini tidak pernah personal. Dia hanya berjuang agar masalah produk terpecahkan."
- Dampak: Budaya komunikasi terbuka yang brutal namun jujur ini menjadi "lem" yang merekatkan kemitraan ASML dan Zeiss menuju kesuksesan jangka panjang.
