The Art of Thinking Clearly
Bab 18
Incentive Super-Response Tendency
1. Nama Fallacy (Termasuk Alias)
Nama Utama: Incentive Super-Response Tendency (Kecenderungan Respons Super terhadap Insentif).
Deskripsi Judul: "Jangan Pernah Membayar Pengacara Anda Per Jam" (Never Pay Your Lawyer by the Hour).
2. Penjelasan Fallacy
Apa itu Incentive Super-Response Tendency? Ini adalah fenomena di mana orang merespons insentif dengan melakukan apa yang menjadi kepentingan terbaik mereka. Poin kuncinya ada dua: pertama, perilaku orang berubah sangat cepat dan radikal ketika insentif diberlakukan atau diubah; kedua, orang merespons insentif itu sendiri, bukan niat mulia di balik insentif tersebut.
Mengapa dinamakan demikian? Dinamakan oleh Charlie Munger untuk menggambarkan betapa ekstrem ("super") respons manusia terhadap sistem imbalan. Kita sering lupa bahwa sistem insentif yang buruk bisa memicu perilaku yang justru merusak tujuan awal (misalnya: alih-alih menyelesaikan masalah, orang malah menciptakan masalah baru demi mendapat insentif).
3. Ranking Probabilitas Terjadi di Masyarakat
Skor: 5/5 (Hampir Selalu Terjadi / Menjelaskan 90% Perilaku)
Alasan: Penulis menyatakan bahwa jika Anda melihat perilaku orang atau organisasi yang membingungkan, tanyakan apa insentif di baliknya. Cara ini dijamin bisa menjelaskan 90% kasus (sisanya adalah gairah, kebodohan, atau niat jahat). Hampir di setiap kasus, insentif bekerja lebih baik daripada sekadar berkhotbah tentang nilai atau visi.
4. 3 Contoh dalam Kehidupan Sehari-hari
- Efek Kobra (Tikus & Fosil): Di Hanoi abad ke-19, pemerintah memberi imbalan untuk setiap tikus mati yang diserahkan. Akibatnya, orang malah beternak tikus untuk mendapatkan uang. Saat penemu Gulungan Laut Mati diberi upah per lembar temuan, mereka merobek gulungan itu menjadi potongan-potongan kecil agar dapat uang lebih banyak. Petani di China juga memecahkan tulang dinosaurus menjadi serpihan demi insentif.
- Dunia Korporat & Perbankan: Jika manajer diberi bonus berdasarkan target, mereka akan menghabiskan energi untuk menurunkan target tersebut alih-alih memajukan bisnis. Pegawai bank yang diberi imbalan per pinjaman yang terjual akan memberikan kredit macet yang merusak portofolio bank. Mempublikasikan gaji CEO justru membuat gaji mereka melambung karena tidak ada CEO yang mau terlihat "kalah" dibanding rekannya.
- Perang Salib: Mengapa bangsawan mau bersusah payah ikut Perang Salib? Karena sistem insentifnya win-win: Jika menang dan hidup, mereka dapat harta rampasan perang; jika mati, mereka langsung jadi martir dengan segala keuntungan akhirat.
5. Tips untuk Menghindari Fallacy Ini
- Hindari Bayaran Per Jam: Jangan membayar pengacara, arsitek, atau konsultan berdasarkan jam kerja, karena itu memberi mereka insentif untuk bekerja selama mungkin (mengulur waktu). Selalu negosiasikan harga tetap (fixed price) di muka.
- Waspada Nasihat Berkomisi: Hati-hati dengan penasihat investasi yang merekomendasikan produk tertentu; mereka sering kali mengejar komisi, bukan kesejahteraan finansial Anda. Ingat pepatah lama: "Jangan pernah bertanya pada tukang cukur apakah Anda butuh potong rambut".
- Analisis Insentifnya: Jika ingin memengaruhi perilaku atau memahami tindakan aneh seseorang, jangan hanya melihat niatnya, tapi bedah sistem insentif (imbalan) yang melatarbelakanginya.
