Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive
Bab 18 How can you fight consistency with consistency?
Consistency Reframing (Pembingkaian Ulang Konsistensi & Usia)
1. Problem
Meyakinkan orang yang lebih tua atau karyawan senior untuk mengubah cara kerja mereka sering kali terasa seperti membentur tembok. Mereka tampak keras kepala dan sangat resisten terhadap ide baru. Tantangannya adalah: Bagaimana cara mengubah perilaku mereka tanpa membuat mereka merasa bahwa keputusan atau kebiasaan lama mereka adalah sebuah "kesalahan"? Mengatakan cara lama mereka "salah" hanya akan melukai ego dan membuat mereka semakin defensif.
2. Prinsip Psikologis
Consistency & Age (Konsistensi dan Usia). Semakin tua seseorang, semakin kuat keinginan mereka untuk tetap konsisten dengan nilai, keyakinan, dan tindakan masa lalu mereka demi menjaga kestabilan emosi. Untuk memengaruhi mereka, jangan melawan arus konsistensi itu. Gunakan teknik "Validasi Masa Lalu":
- Puji keputusan lama mereka sebagai keputusan yang 100% benar pada saat itu (berdasarkan informasi/situasi dulu).
- Bingkai perubahan baru bukan sebagai koreksi, tapi sebagai kelanjutan logis dari nilai-nilai lama yang sama di situasi yang baru. Ibarat menunggang kuda: ikuti dulu arah lari kudanya, baru belokkan perlahan.
3. Bukti Penelitian
Peneliti Stephanie Brown menemukan bahwa preferensi terhadap konsistensi menguat secara signifikan seiring bertambahnya usia. Orang tua lebih menghindari inkonsistensi karena hal itu memicu ketidaknyamanan emosional (upsetting). Oleh karena itu, strategi persuasi yang agresif ("Cara Anda kuno, ganti yang baru!") akan gagal total pada demografi ini. Kunci keberhasilannya adalah membebaskan mereka dari komitmen lama tanpa membuat mereka kehilangan muka (loss of face), yaitu dengan menegaskan bahwa pilihan lama mereka sudah tepat berdasarkan bukti yang ada kala itu.
4. Lima contoh penerapan taktis dalam kehidupan sehari-hari
Migrasi Sistem IT (Karyawan Senior): Jangan bilang: "Sistem manual Bapak sudah ketinggalan zaman, pakai software ini." Katakan: "Pak, sistem manual yang Bapak bangun dulu itu sangat brilian dan tepat untuk volume transaksi kita 5 tahun lalu. Namun, karena sekarang volume kita naik 10x lipat, demi menjaga efisiensi tinggi yang Bapak junjung, kita perlu upgrade ke sistem otomatis ini." (Validasi dulu -> Baru ajak berubah).
Meyakinkan Orang Tua (Kesehatan): Jika orang tua menolak minum obat atau memakai alat bantu dengar karena merasa itu tanda kelemahan, hubungkan dengan nilai lama mereka (Kemandirian). "Ayah kan selalu bangga bisa mandiri dan tidak merepotkan orang. Minum obat ini justru cara supaya Ayah tetap sehat, kuat, dan tetap mandiri seperti biasanya, tidak perlu dirawat orang lain."
Marketing Produk Modern ke Lansia: Saat menjual tablet/gadget ke lansia, jangan fokus pada fitur canggih ("Ini prosesornya cepat"). Fokus pada nilai tradisional yang mereka pegang ("Keluarga"). "Tablet ini adalah cara terbaik untuk menjaga tradisi silaturahmi keluarga tetap erat. Ibu bisa melihat wajah cucu setiap hari meski jauh." Produknya baru, tapi nilainya konsisten dengan nilai lama mereka.
Pivot Strategi Bisnis: Saat harus membatalkan proyek yang sudah disetujui direksi sebelumnya, jangan bilang proyek itu gagal. Katakan: "Keputusan kita menjalankan proyek A tahun lalu adalah langkah yang paling tepat berdasarkan data pasar saat itu. Namun, karena pasar kini berubah drastis, langkah paling logis untuk tetap konsisten mengejar profit adalah dengan mengalihkan sumber daya ke proyek B."
Menasihati Teman (Putus Hubungan/Karir): Teman sering bertahan di hubungan/pekerjaan toksik karena tidak mau mengakui mereka salah pilih dulu. Bebaskan mereka: "Keputusanmu mengambil pekerjaan itu dulu sangat masuk akal karena kamu butuh pengalaman X. Kamu tidak salah. Tapi sekarang, dengan pengalamanmu yang sudah matang, wajar kalau kebutuhanmu berubah dan tempat itu tidak lagi relevan."
