Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive
Bab 14 How can one small step help your influence take a giant leap?
The Foot-in-the-Door Technique (Teknik Satu Kaki di Pintu)
1. Problem
Jika Anda langsung meminta seseorang melakukan hal yang besar, berat, atau memberatkan (seperti membeli produk mahal, menyumbang dalam jumlah besar, atau mengubah gaya hidup drastis), kemungkinan besar mereka akan menolak. Permintaan besar memicu resistensi karena "biaya" atau upaya yang dibutuhkan terlalu tinggi bagi seseorang yang belum memiliki komitmen apa pun.
2. Prinsip Psikologis
Commitment and Consistency (Komitmen dan Konsistensi) / Foot-in-the-Door. Manusia memiliki keinginan kuat untuk terlihat konsisten dengan tindakan mereka sebelumnya. Strateginya: Mintalah persetujuan untuk hal yang sangat kecil dulu (yang hampir pasti diiyakan). Saat orang berkata "Ya" pada permintaan kecil itu, persepsi diri mereka berubah (misal: "Saya adalah orang yang peduli lingkungan"). Ketika Anda mengajukan permintaan besar di kemudian hari, mereka akan setuju demi menjaga konsistensi dengan citra diri baru tersebut.
3. Bukti Penelitian
Psikolog Jonathan Freedman dan Scott Fraser melakukan eksperimen di kawasan perumahan elit:
Permintaan Besar (Langsung): Warga diminta memasang papan baliho besar dan jelek bertuliskan "DRIVE CAREFULLY" di halaman rumah mereka yang indah. Hanya 17% yang setuju.
Teknik Foot-in-the-Door: Dua minggu sebelumnya, warga diminta menempelkan stiker kecil (hampir tak terlihat) bertuliskan "Be a Safe Driver" di jendela. Karena permintaannya sepele, hampir semua setuju.
Hasil: Dua minggu kemudian, saat diminta memasang baliho besar yang jelek itu, 76% warga setuju.
Mereka setuju karena sudah menganggap diri mereka sebagai "warga yang peduli keselamatan jalan raya" gara-gara stiker kecil sebelumnya.
4. Lima contoh penerapan taktis dalam kehidupan sehari-hari
Strategi Penjualan (The First Small Order): Jangan langsung memaksa klien baru untuk kontrak jangka panjang yang mahal. Fokuslah untuk mendapatkan pesanan pertama sekecil apa pun. Saat seseorang sudah menandatangani pesanan (meskipun profitnya kecil), status mereka berubah dari "prospek" menjadi "pelanggan". Sekali menjadi pelanggan, jauh lebih mudah menjual barang mahal kepada mereka demi konsistensi hubungan bisnis.
Parenting (Mengatasi Anak Malas): Jika anak susah disuruh membereskan kamar yang berantakan (tugas besar), jangan suruh "Bersihkan kamarmu!". Mulailah dengan langkah mikro: "Tolong masukkan satu mainan ini ke kotak." Setelah mereka melakukan satu hal kecil itu, momentum psikologis terbentuk, dan Anda bisa perlahan meminta mereka membereskan sisanya.
Mendapatkan Janji Temu (Meeting): Klien sering menolak jika diajak meeting presentasi lengkap ("Maaf saya sibuk"). Gunakan teknik ini: "Boleh minta waktunya 10 menit saja untuk perkenalan singkat?" (Permintaan kecil). Setelah mereka setuju dan 10 menit berlalu, biasanya mereka sendiri yang akan bersedia memperpanjang durasi atau menyetujui pertemuan lanjutan yang lebih serius.
Pengembangan Diri (Membangun Kebiasaan): Ingin rajin lari maraton? Jangan targetkan lari 10 km besok. Targetkan "jalan kaki keliling blok satu kali". Target yang terlalu kecil untuk gagal ini membangun identitas baru ("Saya orang yang rajin olahraga"). Perlahan-lahan, identitas ini akan mendorong Anda melakukan aktivitas yang lebih berat secara konsisten.
Survei/Riset Pasar: Orang malas mengisi survei panjang. Mulailah dengan satu pertanyaan ringan lewat telepon atau pop-up: "Boleh minta pendapat Anda tentang satu produk ini?" Jika mereka menjawab satu pertanyaan, peluang mereka bersedia menjawab kuesioner lanjutan yang lebih panjang akan meningkat drastis (dalam studi: naik dari 22% menjadi 53%).
