ASML's Architects
Bab 47
Euphoria
#1: Pelanggan Pertama dan "Macan Kertas" yang Menjadi Nyata (Awal 1986)
Tim penjualan ASML di AS berhasil menjual mesin PAS 2400 kepada Monolithic Memories (MMI), produsen chip kecil.
- Faktor Kunci: Kehadiran dukungan lokal di Phoenix dan fakta bahwa MMI membuat chip yang relatif sederhana (persyaratan litografi tidak terlalu ketat).
- Solusi "Tambal Sulam": Meskipun PAS 2400 sebenarnya adalah solusi darurat ("PAS 2000 + meja elektrik"), mesin itu bekerja dengan baik.
- Testimoni George Kern: Kepala Produksi MMI, George Kern, sangat puas hingga mengizinkan fotonya dipakai dalam iklan ASML. Ia memuji peningkatan yield (hasil) sebesar sepertiga dan uptime di atas 90%.
- Status: ASML bukan lagi "macan kertas"; mereka resmi memiliki installed base (basis mesin terpasang).
#2: Budaya "Darah, Keringat, dan Makanan Cina"
Suasana di Veldhoven euforia namun melelahkan. Tenggat waktu PAS 2500 diundur sedikit (ke April/Mei), memberi ruang napas, tapi lembur tetap menjadi norma.
- Ritual Evert Polak: Sekitar pukul 6 sore, Evert Polak rutin memesan makanan Cina yang aromanya memenuhi gedung baru.
- Rumah Komunal: ASML menyewa sebuah rumah di Veldhoven untuk insinyur yang tinggal jauh atau staf AS yang baru datang.
- Kantong Tidur: Banyak karyawan menyimpan kantong tidur di bagasi mobil untuk tidur di lantai kantor jika terlalu lelah pulang. Mereka yakin sedang membangun mesin yang akan menaklukkan dunia.
#3: Runtuhnya GCA dan Perekrutan Ken Pynn (Februari - Mei 1986)
Berita baik datang dari kejatuhan kompetitor. Saham GCA anjlok, dan Perkin-Elmer menutup operasi stepper-nya di Eropa.
- Intelijen Kompetitor: Smit merekrut Ken Pynn, manajer layanan GCA. Dari Pynn, ASML mengetahui penyebab fatal kejatuhan GCA: inovasi lambat dan kurangnya infrastruktur profesional.
- Sinyal Pemulihan: Smit mendeteksi optimisme pasar. Ada minat dari Cypress, AMD (Letter of Intent untuk 2 mesin), dan VTI. Bahkan China memesan satu PAS 2000 tua.
#4: Rencana Operasional Smit dan Lensa "Europa" (Mei 1986)
Dalam rencana operasionalnya, Smit ingin mempercepat dominasi pasar AS ke tahun 1987.
- Lensa Europa: Senjata rahasia baru adalah lensa Zeiss "Europa" (bidang proyeksi besar, resolusi sub-mikron) yang akan dipasang pada 9 mesin PAS 2500 untuk proyek Megachip Philips/Siemens di awal 1987.
- Ambisi Volume: Smit menargetkan produksi 40 mesin pada 1986, 125 pada 1987, dan 250 pada 1988.
- Teori Multiplier: Smit yakin setiap mesin yang dikirim tahun 1986 akan membawa faktor pengali 5 hingga 10 pesanan pada tahun 1987.
#5: Euforia vs Realitas (Ilusi Finansial)
Smit menyajikan angka-angka optimis kepada manajemen dan pemegang saham:
- Proyeksi: Pendapatan $28,5 juta pada 1986 (rugi $5,8 juta), berbalik menjadi laba bersih $6,1 juta pada 1987.
- Realitas Pahit (Foreshadowing): Smit tidak menyadari bahwa resesi sebenarnya akan memburuk. Pada 1986, ASML akhirnya hanya menjual 12 mesin (bukan 40), dan sebagian besar dijual dengan harga diskon karena perang harga dengan kompetitor yang bangkrut.
#6: Kesimpulan: "Manage and Control"
Bab ini ditutup dengan ironi dari tulisan Smit yang berapi-api dalam rencananya. Ia menggarisbawahi tantangan utama ASML: "Bisakah ASML MENGELOLA dan MENGENDALIKAN (MANAGE and CONTROL) pertumbuhan dan perubahan yang sangat cepat... di mana orang lain tampaknya telah gagal dengan jelas!"
