Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive
Bab 13 Do favors behave like bread or like wine?
Perceived Value of Favors (Persepsi Nilai Bantuan Seiring Waktu)
1. Problem
Sering kali terjadi konflik persepsi dalam hal tolong-menolong. Saat kita membantu teman, kita berpikir, "Wah, saya sudah berkorban banyak, nanti pasti dia balas." Namun, saat kita menagih balasan beberapa bulan kemudian, teman tersebut tampak enggan atau merasa bantuan kita dulu itu "biasa saja". Mengapa penerima bantuan sering terlihat tidak tahu terima kasih seiring berjalannya waktu?
2. Prinsip Psikologis
Bread vs. Wine Effect (Efek Roti vs. Anggur). Nilai sebuah bantuan berubah tergantung pada siapa yang melihatnya dan kapan kejadiannya.
Bagi Penerima (Receiver), bantuan itu seperti Roti: Nilainya tinggi saat baru diterima (saat lapar), tapi lama-kelamaan menjadi "basi" dan nilainya turun drastis. Mereka cenderung merasionalisasi: "Sebenarnya saya bisa kerjakan sendiri kok."
Bagi Pemberi (Giver), bantuan itu seperti Anggur (Wine): Nilainya rendah saat baru diberikan ("Ah, gampang kok"), tapi seiring waktu nilainya makin tinggi ("Dulu saya capek-capek bantuin dia"). Kesenjangan persepsi inilah yang memicu kekecewaan.
3. Bukti Penelitian
Peneliti Francis Flynn melakukan survei terhadap karyawan layanan pelanggan di sebuah maskapai penerbangan AS (lingkungan yang sering tukar-menukar shift kerja):
Separuh karyawan diminta mengingat saat mereka memberi bantuan (tukar shift).
Separuh lainnya diminta mengingat saat mereka menerima bantuan.
Hasil:
- Penerima menilai bantuan sangat berharga segera setelah kejadian, namun nilainya merosot tajam seiring berlalunya waktu.
- Pemberi justru menilai bantuan mereka semakin berharga seiring berjalannya waktu.
- Kurva yang saling berlawanan ini menjelaskan mengapa pemberi sering merasa "habis manis sepah dibuang".
4. Lima contoh penerapan taktis dalam kehidupan sehari-hari
Timing Penagihan (Strike While the Iron is Hot): Jika Anda baru saja membantu seseorang, itu adalah momen di mana mereka paling menghargai bantuan Anda. Jika Anda butuh bantuan balasan, mintalah sesegera mungkin. Jangan menunggu terlalu lama karena bagi mereka, nilai bantuan Anda akan menyusut seperti roti basi.
Kalimat Pengunci ("The Magic Phrase"): Saat orang berterima kasih atas bantuan Anda, jangan bilang "Ah, tidak masalah" (ini mematikan potensi resiprositas). Katakanlah: "Sama-sama. Saya senang bisa bantu, karena saya yakin kalau posisi kita ditukar, Anda pun akan melakukan hal yang sama buat saya." Kalimat ini menanamkan benih bahwa ini adalah hubungan timbal balik, bukan sekadar amal gratis.
Pengingat Halus (The Gentle Reminder): Jika waktu sudah lama berlalu dan Anda butuh bantuan balik, jangan langsung menagih ("Ingat gak dulu aku bantu kamu?"). Aktifkan kembali memori mereka tentang nilai bantuan Anda dengan bertanya tentang hasilnya. Contoh: "Eh, gimana laporan yang aku bantu kerjakan bulan lalu? Berguna gak?" Setelah mereka mengingat kembali nilainya ("Oh iya berguna banget"), baru ajukan permintaan Anda.
Kesadaran Diri bagi Penerima: Jika Anda yang menerima bantuan, sadarilah bias otak Anda sendiri yang cenderung meremehkan jasa orang lain. Secara sadar, catat atau ingat-ingat betapa krusialnya bantuan itu saat Anda menerimanya. Jangan biarkan ego Anda berkata "Ah, itu gampang," agar hubungan baik tetap terjaga.
Pemberian di Akhir Proyek: Dalam konteks bisnis atau freelance, jika Anda ingin memberikan bonus atau diskon, lebih baik lakukan di akhir proyek daripada di awal. Bonus di awal akan cepat dilupakan (dianggap roti basi) saat proyek selesai. Bonus di akhir akan meninggalkan kesan "manis" yang masih segar saat klien memutuskan untuk memperpanjang kontrak atau memberi testimoni.
