ASML's Architects
Bab 25
A Hundred Million Dollars
#1: Kalkulasi Biaya dan Realitas Pahit di Pabrik Philips (April - Mei 1984)
Di bulan-bulan awal, Gjalt Smit mendengarkan estimasi biaya dari Richard George dan Joop van Kessel untuk pengembangan paralel, logistik, dan pabrik baru. Angkanya mencapai jutaan dolar per tahun. Smit, yang terbiasa dengan angka besar di ITT, tidak panik. Bersama CFO baru Gerard Verdonschot, ia memperkirakan total kebutuhan dana mencapai $100 juta.
Namun, kunjungan lapangan Smit ke pabrik chip Philips (Elcoma di Nijmegen dan Valvo di Hamburg) mengungkap fakta mengerikan: asumsi komersial ASM salah total. Pabrik-pabrik tersebut membeli stepper minyak Philips "di bawah todongan senjata" manajemen dan hampir tidak menggunakannya. Smit menyadari bahwa resistensi terhadap mesin hidrolik jauh lebih besar daripada yang dipahami Arthur del Prado atau Willem de Leeuw.
#2: Merekrut Steef Wittekoek di New York (Mei 1984)
Atas saran Richard George, Smit terbang ke New York untuk menemui Steef Wittekoek di lobi Hotel Hilton, Tarrytown. Wittekoek adalah "jiwa" pengembangan stepper Philips yang pindah ke AS karena kecewa proyeknya mati.
Smit menggunakan pesona dan ambisinya ("Kita akan merebut posisi pertama, berapapun biayanya") untuk memikat Wittekoek. Ia menawarkan posisi bergengsi dengan gelar "Executive Scientist" (istilah yang dipinjam Smit dari ITT) dan peran sebagai CTO yang melapor langsung ke CEO. Wittekoek, terkesan dengan keberanian Smit, setuju untuk kembali.
#3: Tamparan Keras di SEMICON West (Mei 1984)
Smit menghadiri pameran semikonduktor terbesar, SEMICON West di San Mateo, California. Di sana, ia "dipukuli" oleh realitas pasar. Pesan dari pelanggan AS brutal: "Perlombaan sudah berakhir," dan "Kembalilah setelah Anda menjual 20 mesin."
Smit melihat dominasi GCA (400 installed base) dan Nikon (200), serta kerumunan kompetitor lain seperti Ultratech, TRE, dan Censor. Ia menyadari pentingnya installed base dan ratusan insinyur layanan yang dimiliki GCA, sesuatu yang sama sekali tidak dimiliki ASML.
#4: Kritik Tajam Jim Morgan dari Applied Materials (Mei 1984)
Melalui koneksi Elcoma, Smit bertemu Jim Morgan, CEO Applied Materials (musuh bebuyutan ASM). Morgan menyebut strategi "one-stop-shop" Del Prado bodoh.
Morgan menjelaskan dua hal fatal:
- Litografi Berbeda: Tidak seperti alat pemrosesan kimia (etsa/deposisi), litografi adalah manipulasi mekanik-optik yang sangat presisi dan merupakan "hobi mahal".
- Keputusan Tingkat Dewan: Pembelian litografi adalah keputusan strategis tingkat direksi (executive board level), bukan manajer pabrik. Pelanggan tidak mau bergantung 100% pada satu pemasok untuk alat setrategis ini.
#5: Epifani "LSI ke VLSI" dalam Penerbangan Pulang (Juni 1984)
Dalam perjalanan pulang yang suram, Smit menemukan celah strategis. Ia menyadari industri sedang beralih dari LSI ke VLSI (Very Large Scale Integration), yang membutuhkan detail di bawah 1 mikron pada wafer 6 inci.
Epifani Smit: Tidak ada satu pun kompetitor di SEMICON West (termasuk GCA dan Nikon) yang memiliki mesin siap untuk VLSI. Mesin mereka masih menggunakan teknologi lama (lead screws) yang kurang presisi. Ini adalah peluang "lompatan katak" bagi ASML. Jika ASML bisa melompati generasi saat ini dan langsung membuat mesin VLSI superior, mereka bisa membalikkan keadaan.
#6: Rencana $100 Juta dan Masalah Meja Listrik (Juni 1984)
Kembali ke Eindhoven, Smit membuang rencana bisnis konservatif ASM-Philips (target 75-100 mesin). Ia menyusun rencana agresif untuk menjadi pemimpin pasar dengan investasi $100 juta.
Namun, ia menemukan masalah kontraktual besar: teknologi kunci untuk memenangkan era VLSI adalah meja wafer elektrik (karya Rob Munnig Schmidt). Anehnya, teknologi "permata mahkota" ini tidak termasuk dalam paket kesepakatan awal antara Philips dan ASM. ASML harus bernegosiasi ulang untuk mendapatkannya, padahal itu adalah satu-satunya harapan mereka untuk mengalahkan kompetitor.
