Yes! 50 Scientifically Proven Ways to be Persuasive
Bab 9 What can chess teach us about making persuasive moves?
The Norm of Reciprocity (Norma Timbal Balik)
1. Problem
Sering kali kita ragu untuk membantu orang lain atau memberikan kelonggaran karena takut tidak mendapatkan keuntungan langsung ("Apa untungnya buat saya?"). Selain itu, kita sering khawatir bahwa kita tidak bisa memengaruhi orang lain karena kita merasa kurang "disukai" atau kurang populer secara personal. Padahal, sejarah mencatat bahwa negara Islandia rela mengambil risiko diplomatik melawan Amerika Serikat demi melindungi Bobby Fischer, buronan yang nyentrik dan tidak disukai banyak orang, hanya karena satu alasan: rasa berutang budi.
2. Prinsip Psikologis
The Norm of Reciprocity (Norma Timbal Balik). Manusia memiliki dorongan bawaan yang sangat kuat untuk membayar kembali apa yang telah mereka terima dari orang lain. Norma ini menciptakan rasa keadilan dan kewajiban sosial. Yang menarik, kekuatan timbal balik ini melampaui rasa suka (likability). Anda tidak harus menjadi orang yang menyenangkan atau disukai untuk memengaruhi orang lain; Anda hanya perlu menjadi orang yang memberi lebih dulu. Orang yang tidak menyukai Anda pun akan merasa terdorong untuk membantu Anda jika mereka merasa berutang budi.
3. Bukti Penelitian
Psikolog sosial Dennis Regan melakukan studi klasik tentang timbal balik:
Skenario: Seorang asisten peneliti (bernama Joe) berpura-pura menjadi peserta. Di jam istirahat, Joe memberikan sekaleng Coca-Cola gratis kepada sebagian peserta ("Ini saya belikan buat kamu"), sementara peserta lain tidak diberi apa-apa.
Permintaan: Di akhir sesi, Joe meminta peserta membeli tiket undian seharga 25 sen.
Hasil: Peserta yang menerima Coca-Cola membeli tiket undian dua kali lebih banyak dibandingkan yang tidak menerima apa-apa.
Temuan Kunci: Bahkan peserta yang mengaku tidak menyukai Joe secara personal tetap membeli banyak tiket jika mereka diberi Coke. Rasa berutang budi mengalahkan rasa tidak suka.
4. Lima contoh penerapan taktis dalam kehidupan sehari-hari
Strategi Layanan Pelanggan (The "Compliment First" Move): Saat menghadapi customer service untuk masalah yang rumit, jangan menunggu sampai akhir. Di awal percakapan, jika agen terdengar ramah, segera katakan: "Wah, layanan Anda sangat membantu. Saya berencana menulis email pujian ke atasan Anda setelah telepon ini ditutup." Setelah Anda "memberi" janji pujian itu, baru sampaikan permintaan sulit Anda. Agen akan merasa berutang budi dan berusaha keras membantu Anda demi membalas kebaikan tersebut.
Ubah Pola Pikir Manajemen ("Whom Can I Help"): Alih-alih bertanya "Siapa yang bisa bantu saya?", manajer yang cerdas bertanya "Siapa yang bisa saya bantu hari ini?". Jika Anda mengizinkan staf pulang lebih awal untuk ke dokter gigi (memberi kelonggaran), Anda sedang "menabung" pengaruh. Saat ada proyek mendesak di masa depan, staf tersebut akan merasa wajib untuk lembur demi Anda tanpa diminta dua kali.
Mengatasi Rekan Kerja yang "Musuhan": Jika ada rekan kerja yang secara pribadi tidak menyukai Anda, jangan buang waktu mencoba melucu atau bersikap manis agar disukai. Gunakan prinsip resiprositas: Berikan bantuan tulus pada pekerjaan mereka atau bawakan oleh-oleh kecil. Mereka mungkin tetap tidak menyukai kepribadian Anda, tapi mereka akan merasa berkewajiban untuk mendukung atau setidaknya tidak menjegal usulan Anda di rapat.
Membangun Jaringan (Networking): Jadilah orang pertama yang memberi informasi, koneksi, atau traktiran makan siang tanpa mengharapkan balasan instan. Anda sedang membangun "jaring utang budi". Di masa depan, saat Anda butuh bantuan, orang-orang dalam jaringan ini adalah aset yang paling responsif karena beban psikologis untuk membalas kebaikan Anda.
Negosiasi Tanpa Ego: Dalam negosiasi bisnis, buatlah konsesi (kelonggaran) kecil di awal. Misalnya, "Oke, untuk poin A saya setuju ikut cara Anda." Tindakan "mengalah" ini sering kali menekan pihak lawan secara psikologis untuk juga membuat konsesi atau menyetujui poin B yang justru lebih penting bagi Anda.
