ASML's Architects
Bab 53
Take It or Leave It
#1: "The Big Spender" vs. Gerard Verdonschot
Ketegangan finansial memuncak antara CEO Gjalt Smit dan CFO Gerard Verdonschot.
- Konsultan Hay (Jos Bomers): Smit terus menggunakan konsultan mahal ($700/hari) bahkan mengajak mereka liburan bisnis. Verdonschot, yang susah payah mengemis subsidi pemerintah dan dana Philips, frustrasi melihat uang itu dibakar. Ia dan Del Prado menjuluki Smit "The Big Spender".
- Wisata Mewah: Smit menerbangkan 20 orang manajemen (plus konsultan) dua kali setahun ke AS dengan kelas bisnis. Mereka mengadakan rapat di lokasi mewah seperti resor Grand Canyon atau mendadak terbang ke San Francisco. Bagi Smit, ini efisiensi tim; bagi karyawan lain yang melihat Verdonschot "menghisap pipanya dengan cemas" di kantor, ini adalah pemborosan gila.
- Resentment Concorde: Karyawan biasa marah setiap kali Smit naik pesawat supersonik Concorde ke AS sementara perusahaan hampir bangkrut.
#2: Kebutaan Del Prado (Peran Willem de Leeuw)
Mengapa Del Prado begitu marah? Bukan hanya soal uang, tapi karena ia dibiarkan "buta".
- Isolasi Willem de Leeuw: ASM mengirim Willem de Leeuw (dari Fokker) untuk mengawasi ASML. Namun, manajemen ASML secara sengaja mengisolasi dan membohongi De Leeuw, menganggapnya tidak kompeten. Akibatnya, Del Prado tidak pernah mendapat laporan jujur tentang kondisi lapangan.
- Tekanan Nico Nobel: Di sisi lain, Nico Nobel (anggota Dewan Pengawas ASM) terus menekan Del Prado karena kehilangan kendali atas anak perusahaannya yang merugi.
#3: Pertarungan Angka: Realitas Pendapatan "Palsu"
Ini adalah poin paling teknis dan penting yang sering terlewat. Pendapatan $11 juta ASML tahun 1986 sebenarnya semu.
- Disparitas Harga Ekstrem:
1. Philips (Penyelamat): Divisi internal Philips (Elcoma, Valvo, Natlab) membayar harga penuh $2,5 juta per mesin.
2. Pelanggan AS (Diskon Gila): Demi masuk pasar, ASML menjual rugi. Cypress membeli dua mesin seharga $1,725 juta (sekitar $860 ribu/unit). MMI membeli seharga $600 ribu/unit. Erso (Taiwan) seharga $850 ribu.
3. Kesimpulan: Philips secara efektif mensubsidi kerugian besar-besaran ASML untuk "membeli" pangsa pasar di Amerika.
#4: Konfrontasi "Take It or Leave It"
Pertemuan puncak antara Smit dan Del Prado berlangsung panas.
- Realitas vs Anggaran: Anggaran awal laba $2 juta, realitasnya rugi $14 juta (bagian ASML).
- Bentrokan Ego: Saat Del Prado menegaskan otoritasnya ("Saya yang menulis cek"), Smit meledak dengan kalimat judul bab ini: "Ini strategi saya. Ini pendekatan saya. Take it or leave it." Smit menolak kompromi atau penghematan.
#5: Keputusasaan Smit
Di balik arogansinya, Smit sebenarnya mulai putus asa.
- Mantra 10-20 Mesin: Pelanggan AS terus berkata mereka baru akan membeli jika ASML sudah punya basis terpasang (installed base) 10-20 mesin. Ini adalah lingkaran setan (tidak bisa jual tanpa referensi, tidak ada referensi tanpa jual) yang membuat Smit merasa tidak berdaya mengendalikan nasib perusahaan.
- Stalemate: Bab berakhir dengan jalan buntu. Del Prado ingin mengerem demi kelangsungan hidup, Smit ingin ngegas demi kemenangan. Tidak ada titik temu.
