ASML's Architects
Bab 32
The Business Plan
#1: Dokumen Politik dan "Kebohongan Putih" (Musim Panas 1984)
Pada musim panas 1984, Gjalt Smit menyusun rencana bisnis pertama ASML. Dokumen ini digambarkan sebagai "dokumen yang sangat politis". Smit menggunakan prediksi pasar yang ditafsirkan secara sempit dan "kebohongan putih" (little white lies) untuk memikat pemegang saham agar mau merogoh kocek dalam-dalam.
Meskipun Smit tahu ia membutuhkan $100 juta, ia mengajukan angka $50 juta dalam dokumen resmi agar tidak ditolak mentah-mentah. Rencana tersebut, yang dikirim pada 6 Agustus 1984, menjanjikan imbalan fantastis: ASML akan menjadi salah satu dari tiga besar pemasok global pada 1988 dengan pendapatan ratusan juta dolar.
#2: Konflik Internal: Estimasi yang "Sangat Meremehkan"
Ada kesenjangan besar antara fantasi Smit dan realitas teknis.
- Target Waktu: Smit menjanjikan mesin baru (PAS 2500) siap dalam 18 bulan (1 Januari 1986) dan terjual 60-70 unit di tahun itu untuk mencapai profit.
- Konflik SDM: Smit memproyeksikan jumlah staf R&D hanya 62 orang (tetap konstan) untuk menekan biaya di atas kertas. Richard George marah besar dan menulis di pinggir dokumennya: "A gross underestimate!" (Sangat meremehkan!). Prediksi George benar; pada 1987, staf R&D membengkak menjadi 218 orang.
#3: Memoles "Bangkai" PAS 2000
Rencana bisnis tersebut sangat melebih-lebihkan potensi mesin lama, PAS 2000. Dokumen mengklaim mesin hidrolik ini "terbukti dan kompetitif" serta memiliki yield (hasil produksi) lebih baik dari kompetitor. Smit memproyeksikan penjualan 4 unit di sisa 1984 dan 20 unit di 1985.
Padahal, secara internal tim tahu mesin ini "tidak bisa dijual" (unsellable) dalam jumlah besar karena masalah oli, jejak kaki yang besar, dan kebisingan generator. Namun, optimisme ini diperlukan untuk menunjukkan adanya aliran pendapatan jangka pendek.
#4: Filosofi Inti: "Cost of Ownership"
Di balik angka-angka palsu, Smit menanamkan visi strategis yang brilian: Cost of Ownership (kelak disebut Value of Ownership).
- Logikanya: Wafer stepper adalah mesin pencetak uang.
- Harga mesin tidak relevan asalkan mesin tersebut bisa memproduksi chip yang berfungsi (viable chips) lebih cepat dan murah daripada kompetitor.
- Strategi ini berfokus pada produktivitas (throughput) dan presisi, bukan harga jual murah. Ini menjadi fondasi strategi penjualan ASML selamanya.
#5: Prediksi Teknologi yang Meleset (E-Beam & X-Ray)
Rencana bisnis ini mencerminkan ketidakpastian industri saat itu. Dokumen memprediksi bahwa litografi optik akan mencapai puncaknya pada 1990 dan mati setelah itu. Oleh karena itu, prioritas kedua ASML adalah mengembangkan teknologi E-beam dan X-ray untuk mengambil alih pada tahun 1994. Prediksi ini ternyata salah total (litografi optik bertahan jauh lebih lama), namun menunjukkan betapa spekulatifnya peta jalan teknologi saat itu.
#6: Kesalahan Menilai Kompetitor
Smit memprediksi akan terjadi shakeout di mana hanya 5 dari 9 kompetitor yang bertahan (prediksi yang benar). Namun, ia meremehkan Nikon.
- Rencana bisnis menyebut posisi Nikon "terbatas".
- Smit berasumsi Nikon masih menggunakan teknologi lama berbasis GCA yang butuh operator terus-menerus.
- Ia tidak menyadari betapa kuat dan canggihnya ancaman Jepang yang sebenarnya.
#7: Strategi Outsourcing dan Kelahiran VDL (G. van der Leegte)
Salah satu keputusan paling krusial dalam rencana ini adalah strategi produksi. ASML memutuskan untuk melakukan outsourcing sebanyak mungkin, termasuk sub-perakitan lengkap.
Awalnya Smit ingin mencari pemasok di Jerman (Baden-Württemberg). Namun, Joop van Kessel menemukan permata lokal: G. van der Leegte (kini VDL Groep) dan Nedinsco.
Van der Leegte adalah bengkel kecil yang presisi (biasa membuat cetakan injeksi), berbeda dengan pabrik mesin Philips di Acht yang kasar dan sering terlambat.
Keputusan untuk bermitra dengan bengkel lokal kecil yang "lapar" ini menanam benih ekosistem rantai pasok ASML yang legendaris di wilayah Eindhoven.
