Banyak founder startup AI frustrasi. Produk udah canggih, tapi pas ditawarin ke klien, responnya dingin. “Ini masuk budget pos mana ya?”
Artikel terbaru dari a16z membahas seni “Going to Market When No Market Exists”. Kalau kamu jualan sesuatu yang belum pernah ada (seperti Autonomous Agents), playbook sales biasa gak mempan.
Ini bedahannya:
1. ⚠️ Problem Statement (Masalah)
❄️ Cold Market: Pembeli belum sadar mereka punya masalah. Mereka gak nyari solusi kamu di Google. Jadi, strategi Inbound Marketing (SEO/Ads) biasanya boncos karena search volume nol.
💸 No Budget Line: Perusahaan belum punya alokasi dana untuk “AI Agent”. Tim sales kamu bakal mentok di bagian Procurement karena bingung masukin ini ke kategori apa.
🤖 SDR Failure: Menyuruh tim sales junior (SDR) buat cold calling produk visioner adalah bunuh diri. Mereka gak punya kedalaman visi untuk meyakinkan orang skeptis.
2. 🛠️ Metodologi & Solusi
Untuk menciptakan pasar baru, pendekatannya harus radikal:
Sama Founder-Led Sales (Wajib): Jangan buru-buru hire VP Sales. Cuma Founder yang punya passion dan otoritas untuk menjual “Masa Depan” dan mengubah mindset pembeli visioner.
📢 Evangelism over Selling: Jangan jualan fitur (“Produk kami punya fitur X”). Juallah Masalah & Visi (“Dunia berubah ke arah X, kalau Anda diam, Anda tertinggal”). Edukasi pasar adalah prioritas utama.
🎯 Target Visionaries: Abaikan “Mainstream Market” di awal. Cari segelintir orang gila (Early Adopters) di dalam perusahaan besar yang berani ambil risiko demi inovasi.
3. 📈 Findings & Taktik Lapangan
🛠️ Do Things that Don’t Scale: Jangan takut jadi “Konsultan” di awal. Lakukan onboarding manual, bantu integrasi, bahkan coding buat klien. Tujuannya bukan margin, tapi referensi sukses.
🤝 Design Partners: Jadikan klien pertama sebagai partner desain. Biarkan mereka merasa memiliki produknya. Feedback mereka jauh lebih berharga daripada uang kontrak di tahap ini.
4. 💡 Key Takeaways
🚫 Don’t Hire Sales too Soon: Merekrut tim sales sebelum kamu menemukan Playbook yang bisa diulang (repeatable) hanya akan membakar uang dan semangat.
🧠 Create Demand, Don’t Capture It: Tugasmu bukan menangkap permintaan yang sudah ada (karena belum ada), tapi menciptakan permintaan dengan menunjukkan cara kerja baru yang lebih baik.
🔗 Baca Panduannya: https://www.a16z.news/p/going-to-market-when-no-market-exists
#StartupStrategy #GoToMarket #CategoryCreation #a16z #FounderAdvice #B2BSales #TechInnovation #Entrepreneurship #ProductMarketFit
